Директор по маркетингу и сбыту

№ 3, 2017г.

УДК 339.13

Современные технологии В2В-коммуникаций

Докучалов А. В.,
руководитель отдела интернет-маркетинга, компания Astra Media Group, Москва

В кризис выживают только компании с самым эффективным управлением, производством и маркетингом. В этой статье рассмотрены передовые инструменты B2B-маркетинга с максимальным ROMI (показателем возврата инвестиций в рекламу).

Ключевые слова: В2В-коммуникации, В2В-маркетинг, интернет-реклама, ремаркетинг, онлайн-клиент.

Modern technologies of the B2B-communications

Dokuchalov A.V., head of internet-marketing department, company Astra Media Group, Moscow

Only companies with the most effective management, production and marketing will survive in times of crisis. This article describes the advanced B2B-marketing tools with the highest ROMI (return on investment indicator in advertising).

Key words: B2B communications, B2B marketing, Internet advertising,  remarketing, online customer.

УДК 339.138

Практическая пошаговая разработка бренда: от брифа до коммуникационной платформы

Царегородцев А. В.,
генеральный директор, брендинговая компания REALPRO, Москва

Статья представляет собой своеобразный алгоритм работы над созданием бренда, автор делится практическими наработками в этой области, особое внимание уделяя правилам написания хорошего брифа.

Ключевые слова: бренд, бриф, анализ рынка, нейминг, дизайн бренда, платформа бренда, креатив, коммуникационная стратегия.

Brands developing algorithm: from the brief to the communication platform

Tsaregorodtsev A.V.,
general director, branding company REALPRO, Moscow

The article is a kind of algorithm of work on the creation of the brand, the author shares practical experience in this area, paying particular attention to the rules of writing a good brief.

Key words: brand, brief, market analysis, naming, brand design, brand platform, creativity, communication strategy.

УДК 339.13

Маркетинг в военно-промышленном комплексе

Бирюков С. Н.,
генеральный директор ООО «Оборонконсалтинг», капитан 1-го ранга запаса, Москва

Имея большой опыт в реализации государственного оборонного заказа, автор рассматривает среду деятельности предприятий военно-промышленного комплекса (ВПК), возможность применения инструментов промышленного маркетинга. Большинство предприятий ВПК, по мнению автора, недооценивают значение маркетинга в их деятельности, применяя весьма ограниченный набор инструментов — в основном в области продвижения продукции. В статье рассмотрены сущность, особенности и практика применения маркетинга в деятельности предприятий ВПК.

Ключевые слова: военно-промышленный комплекс, оборонный заказ, маркетинг, потребности военных заказчиков.

Concluding the contract for provision of consulting services in the field of corporate marketing: what requires special attention

Biryukov S.N.,
general director, LLC "Oboronconsulting", captain first rank of reserve, Moscow

Attracting the consulting organizations for promotion and development of business is becoming more popular among Russian businessmen. Promotion of the goods, works and services, attracting new categories of customers, development of advertising now is done by the specialized organizations, employing in their staff the narrowfield specialists on the corporate marketing. With development of this sphere of consulting, the issues of contracting the consulting services in the field of enterprise marketing are getting actual. What should we pay attention to, when entering into such agreements? This article discusses the key issues arising from conclusion of contracts for provision of consulting services in the field of enterprise marketing - the contracts concluded with marketing, branding and advertising agencies.

Key words: contract, consulting services, order completion-acceptance.

УДК 339.13

Использование метода совместного анализа при совершенствовании маркетинговых стратегий дистрибьюторов, работающих на промышленных рынках

Бек М.А, канд. техн. наук, доцент, НИУ ВШЭ, г. Москва
Бессарабова О. Е., магистр менеджмента, менеджер по маркетингу, ООО «Дарт-Логистик», г. Москва
Бессарабов С. И., магистр менеджмента, менеджер по маркетингу, ООО «Компания Энергобазис», г. Москва

Метод совместного (конджойнт) анализа является эффективным инструментом решения актуальных задач совершенствования маркетинговой деятельности, но пока еще не очень широко используется в российских компаниях, работающих на рынках товаров промышленного назначения. В статье рассматриваются возможности и результаты применения этого метода с целью оценки влияния альтернативных стратегических маркетинговых решений компаний — дистрибьюторов промышленной продукции на воспринимаемую целевыми потребителями ценность товарных предложений и на их готовность принять те или иные альтернативные варианты предложений, различающиеся ценами и составом предлагаемых дополнительных опций (возможностей), услуг, повышающих ценность. При написании статьи использованы материалы исследований, выполненных при подготовке двух магистерских диссертаций, посвященных поиску возможностей и путей совершенствования маркетинговых стратегий фирм, занимающихся дистрибуцией кабельно-проводниковой продукции и авиатехники для сверхлегкой и легкой авиации.

Ключевые слова: конджойт-анализ, товарное предложение, дистрибуция, цена, маркетинговая стратегия.

Use of the method of joint analysis in mastering the marketing strategies of the distributors working in the industrial markets

Beck M.A.,
Ph. D. of technical sciences, associate professor, NIU HSE, Moscow
Bessarabova O.E., master of management, marketing manager, "Darth-Logistic", Moscow
Bessarabov S.I., master of management, marketing manager, "Company Energobasis" LLC, Moscow

The method of shared (conjoint) analysis is an effective tool for solving urgent problems of improving marketing activities, but is not yet widely used in Russian companies operating in the industrial goods markets. The article discusses the possibilities and the results of applying this method to assess the impact of alternative strategic marketing solutions of the companies - industrial products distributors on the perceived by the target consumers product value and their willingness to accept those or other alternative proposals, which differ in price and composition of the proposed additional options (opportunities), services that increase the value. In preparing the article, the materials of researches carried out in preparation of two master's dissertations dedicated to finding ways to improve the capabilities and marketing strategies of firms engaged in distribution of cable products for the aircraft and ultralight and light aircraft, were used.

Key words: conjoint analysis, product off ering, distribution, price, marketing strategy.

УДК 339.13

Аудит маркетинговой деятельности промышленного предприятия: пошаговая инструкция

Екатерина Кольцова, консультант, эксперт по стратегическому маркетингу и управленческим решениям

В статье подробно описан алгоритм проведения аудита маркетинговой деятельности промышленного предприятия, описаны структура и инструменты, особое внимание уделяется измерению эффективности каналов коммуникаций.

Ключевые слова: маркетинговая деятельность, аудит, внешняя среда, внутренняя среда, инструменты маркетинга, инструменты аудита.

Audit of marketing activity of the industrial enterprise: step by step instructions

Koltsova E.,
consultant, expert on strategic marketing and management solutions

The article describes in details the algorithm of conducting the audit of marketing activity of the industrial enterprise, describes the structure and tools, focusing on measuring the effectiveness of communication channels.

Key words: marketing activities, the audit, the external environment, internal environment, marketing tools, auditing tools.

УДК 339.138

МАРКЕТИНГОВАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЙ СЕКТОРА B2B В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА

Безрутченко Ю. В.,
канд. экон. наук, генеральный директор, маркетинговое агентство «Антарес Плюс», Саратов

Кризис заставил предприятия пересмотреть не только свои бюджеты, но и методы работы. Каким образом расставить акценты на инструментах маркетинговой политики в этот период? Какие решения в области маркетинговой деятельности предприятия принимать? Эти и другие вопросы поднимаются в данной статье.

Ключевые слова: маркетинговая политика, кризисная ситуация, сектор В2В.

CORPORATE MARKETING POLITICS IN B2B SECTOR IN CRISIS

Bezrutchenko Yu.V.,
Ph.D. of economics sciences, general director, marketing agency "Antares Plus", city of Saratov

The crisis has forced the companies to reconsider not only their budgets but also the methods of work. How shall the accents be put on the marketing policy tools during this period? What are the solutions in the field of marketing activity of the enterprise to be taken? One can find answers on these and other questions in the article.

Key words: marketing strategy, crisis situation, the B2B sector.

УДК 657

Заключаем договор на оказание консалтинговых услуг в сфере маркетинга предприятия: на что обратить внимание

Байкова М.,
юрист группы правовых компаний «Интеллект-С», магистр юриспруденции, Пермь

Привлечение консалтинговых организаций для продвижения и развития бизнеса становится более популярным среди российских предпринимателей. Продвижением товаров, работ, услуг, привлечением новых категорий покупателей, развитием рекламы стали заниматься специализированные организации, в штате которых имеются узкие специалисты по маркетингу предприятия. С развитием этой сферы консалтинга актуальными становятся вопросы заключения договоров на оказание консалтинговых услуг в сфере маркетинга предприятия. На что же стоит обращать внимание при заключении таких договоров? В настоящей статье рассматриваются ключевые вопросы, возникающие при заключении договоров на оказание консалтинговых услуг в сфере маркетинга предприятия — договоров, заключаемых с маркетинговыми, брендинговыми и рекламными агентствами.

Ключевые слова: договор, консалтинговые услуги, порядок сдачи-приемки.

Concluding the contract for provision of consulting services in the field of corporate marketing: what requires special attention

Baykova M.,
lawyer with the Law Firm Group "Intellect-C", master of law, city of Perm

Attracting the consulting organizations for promotion and development of business is becoming more popular among Russian businessmen. Promotion of the goods, works and services, attracting new categories of customers, development of advertising now is done by the specialized organizations, employing in their staff the narrowfield specialists on the corporate marketing. With development of this sphere of consulting, the issues of contracting the consulting services in the field of enterprise marketing are getting actual. What should we pay attention to, when entering into such agreements? This article discusses the key issues arising from conclusion of contracts for provision of consulting services in the field of enterprise marketing — the contracts concluded with marketing, branding and advertising agencies.

Key words: contract, consulting services, order completion-acceptance.

УДК 339.13

B2B-ФАКТОР: ПОЧЕМУ НЕ СЛЕДУЕТ БЫТЬ ДУБЛИКАТОМ СВОИХ СИЛЬНЫХ КОНКУРЕНТОВ — ВЫБОР СВОЕГО ПУТИ

Галигузова Е.,
руководитель Центра бизнес-коммуникаций «Причина», Пенза

Материал представляет собой описание особенностей маркетинговых стратегий небольших промышленных предприятий, выделены стереотипы в поведении по построению бренда компании.

Ключевые слова: конкуренция, бренд, В2В-фактор, маркетинг, производственные предприятия.

B2B-ФАКТОР: WHY THE ONE SHOULD NOT REPLICATE HIS OWN STRONG COMPETITORS — CHOISEOF YOUR OWN WAY

Galiguzova E.,
head of Business Communication Center "Prichina", city of Penza

The material is a description of features of the marketing strategies of small industrial enterprises, marking the stereotypes in behaviour when building the company's brand.

Key words: competition, brand-factor B2B, marketing, manufacturing enterprises.

УДК 339.13

Маркетинг качества как нематериальный источник формирования добавленной ценности продукта в промышленном секторе

Краснослободцев А. А.,
канд. экон. наук, основатель компании Brandwin, консультант по вопросам брендинга, г. Тамбов

Многие российские компании пытаются создать конкурентоспособный высококачественный товар на технологической базе предыдущего поколения, позиционируя его на глобальном рынке, либо формируют такое предложение, которое не обладает никакими преимуществами, кроме ценовых, либо наделяют продукт максимально возможным количеством нерелевантных потребительских выгод.
Все это не способствует приращению добавленной ценности продукта на выходе. Ситуация усугубляется тем, что топ-менеджмент некоторых предприятий живет иллюзиями о качественном (ценовом) превосходстве товаров именно их производства, не понимая причин постепенного вымывания собственной ниши. Такая позиция не учитывает, что главный критерий деятельности любой коммерческой структуры — максимальное удовлетворение потребностей клиента. Маркетинг качества дает возможность производителям локально «подстроиться» под восприятие потребителей, и не только. Правильная организация работы в области маркетинга качества позволяет добиться весомых финансовых результатов.

Ключевые слова: маркетинг качества, рынок В2В, менеджмент качества, корпоративная среда, конкуренция, стратегия компании, потребитель, воспринимаемое качество.

Marketing of quality as intangible sourse for generating added value of the product in the industrial sector

Kranoslobodtsev A. A.,
Ph.D. of economics sciences, founder of the company Brandwin, consultant of the branding issues, city of Tambov

Many of the Russian companies are trying to create a competitive high-quality product on the basis of the previous generation of technology, positioning it on the global market, or form such a proposal, which does not have any advantages, except for price, or confer the product with greatest possible number of consumer benefits which are irrelevant.
All this does not contributes to enhancing the added value to the product at the outlet. The situation is compounded by the fact that the top management of some enterprises is living in illusions about quality (price) superiority of the goods of their own production, not understanding the causes of the gradual leaching of their own niche. This position does not take into account that the main criterion for the activity of any commercial structure — is the maximum customer demands satisfaction. Marketing of quality enables manufacturers to "adjust" locally to the perception of consumers and not only that. Proper organization of work in marketing the quality allows one to achieve tangible financial results.

Key words: marketing of quality, B2B market, quality management, corporate environment, competition, the company's strategy, the consumer perceived quality.

Маркетинг качества как нематериальный источник формирования добавленной ценности продукта в промышленном секторе

Многие российские компании пытаются создать конкурентоспособный высококачественный товар на технологической базе предыдущего поколения, позиционируя его на глобальном рынке, либо формируют такое предложение, которое не обладает никакими преимуществами, кроме ценовых, либо наделяют продукт максимально возможным количеством нерелевантных потребительских выгод. Все это не способствует приращению добавленной ценности продукта на выходе. Ситуация усугубляется тем, что топменеджмент некоторых предприятий живет иллюзиями о качественном (ценовом) превосходстве товаров именно их производства, не понимая причин постепенного вымывания собственной ниши. Такая позиция не учитывает, что главный критерий деятельности любой коммерческой структуры — максимальное удовлетворение потребностей клиента. Маркетинг качества дает возможность производителям локально «подстроиться» под восприятие потребителей, и не только. Правильная организация работы в области маркетинга качества позволяет добиться весомых финансовых результатов

Авторы: Краснослободцев А. А, Kranoslobodtsev A. A

B2b-фактор: почему не следует быть дубликатом своих сильных конкурентов — выбор своего пути

Материал представляет собой описание особенностей маркетинговых стратегий небольших промышленных предприятий, выделены стереотипы в поведении по построению бренда компании.

Авторы: Галигузова Е

Заключаем договор на оказание консалтинговых услуг в сфере маркетинга предприятия: на что обратить внимание

Привлечение консалтинговых организаций для продвижения и развития бизнеса становится более популярным среди российских предпринимателей. Продвижением товаров, работ, услуг, привлечением новых категорий покупателей, развитием рекламы стали заниматься специализированные организации, в штате которых имеются узкие специалисты по маркетингу предприятия. С развитием этой сферы консалтинга актуальными становятся вопросы заключения договоров на оказание консалтинговых услуг в сфере маркетинга предприятия. На что же стоит обращать внимание при заключении таких договоров? В настоящей статье рассматриваются ключевые вопросы, возникающие при заключении договоров на оказание консалтинговых услуг в сфере маркетинга предприятия — договоров, заключаемых с маркетинговыми, брендинговыми и рекламными агентствами

Авторы: Байкова М

Маркетинговая политика предприятий сектора b2b в условиях кризиса

Кризис заставил предприятия пересмотреть не только свои бюджеты, но и методы работы. Каким образом расставить акценты на инструментах маркетинговой политики в этот период? Какие решения в области маркетинговой деятельности предприятия принимать? Эти и другие вопросы поднимаются в данной статье

Авторы: Безрутченко Ю. В

Аудит маркетинговой деятельности промышленного предприятия: пошаговая инструкция

В статье подробно описан алгоритм проведения аудита маркетинговой деяте льности промышленного предприятия, описаны структура и инструменты, особое внимание уделяется измерению эффективности каналов коммуникаций.

Авторы: Екатерина Кольцов, Koltsova E