Директор по маркетингу и сбыту

№ 7, 2016г.

УДК 339.13

Бизнес в кризис: лицом к потребителю

Интервью с Адестовой Л.А., генеральным директором компании GuteWetter

УДК 339.13

Ключ к продажам и сердцу клиента: секреты эффективного визуального мерчендайзинга

Елькин В. В.,

генеральный директор, агентство персонального маркетинга BARRACUDA, г. Москва

Что заставляет покупател я зайти в магазин? Какая витрина увеличит проходимость и продажи? Витрина бренда — вопрос не только эстетический, но и практический. О том, как использовать визуальный мерчендайзинг в качестве высокоэффективного инструмента повышения продаж, а также о лучших российских и мировых кейсах по теме, рассказано в этой статье.

Ключевые слова: бизнес, маркетинг, реклама, продажи, визуальный мерчендайзинг, клиент, рекламное агентство.

Key to sales and to client's heart: secrets of effective visual merchandising

Elkin V.V.,

general director, agency of personal marketing BARRACUDA, Moscow

What is pushing consumer to drop into the shop? What shopwindow can increase turnover and sales? Brand shopwindow — is not only aesthetic issue but the practical one as well. The article advices the ways to use visual merchandising as the high efficient tool for increasing sales, describes the best Russian
and worldwide cases on the issue.

Key words: business, marketing, advertisement, sales, visual merchandising, client, advertisement agency.

УДК 339.13

Как увеличить B2B-продажи при помощи тайного покупателя

Башкирова Е. И.,

канд. филос. наук, генеральный директор,
независимое исследовательское агентство «Башкирова и партнеры», г. Москва

Тайный покупатель — хорошо зарекомендовавший себя инструмент для оценки качества работы торгового персонала и получения специфической информации о товарах и услугах исследуемой компании. О применении его в сегменте B2C написано много, а вот какие особенности
подстерегают тайных покупателей на B2B-рынке, читайте в данной статье.

Ключевые слова: тайный покупатель, В2В-продажи, маркетинговые исследования, управление сбытом.

The way to increase B2B-sales, using secret customer

Bashkirova E.I.,

Ph.D. of philosophy sciences, general director of independent research agency "Bashkirova & partners", Moscow

The secret customer is well self-established tool to assess quality of sales personnel operation and obtaining specific information on the goods and services of inspected company. Many materials describe use of the tool in B2B segment, while the article explains special dangers expecting the secret buyers in B2B market.

Key words: secret buyer, B2B-sales, marketing researches, sales management.

УДК 339.13

Управление распределительными каналами и работа с посредниками

Акулич М. В.,

канд. экон. наук, доцент кафедры маркетинга,
Белорусский национальный технический университет, г. Минск, Белоруссия

Материал включает описание методики выбора распределительных каналов на основе метода экспертных балльных оценок, также описывает процесс выбора посредников — от планирования до контроля. В статье приводится анализ конкретных примеров, разбираются ошибки компаний
при работе с посредниками.

Ключевые слова: распределительные каналы, каналы сбыта, сбытовые посредники, выбор посредника, управление каналами сбыта.

Managing the distribution channels and operating with the men between

Akulich M.V.,

Ph.D. of economics sciences, associate professor, chair of marketing,
Belorus national technical university, city of Minsk, Belorus

The material includes description of the method to select distributing channels on the basis of expert points marks as well as describes the process of selecting the intermediaries — from planning up to control. The article provides analysis of detailed examples, reviews the mistakes made by the companies
when working with the intermediaries.

Key words: distributing channels, sales channels, sales intermediaries, choosing the intermediary, managing sales channels.

УДК 339.138

Стратегия частных марок

Краснослободцев А. А.,

канд. экон. наук, консультант по вопросам брендинга, основатель компании
Brandwin (www.brandwin.ru), г. Тамбов

Практически каждая компания вне зависимости от того, функционирует ли она на рынке В2С или В2В, стремится придать собственному предложению уникальность, которая будет усиливаться марочной идентичностью. Главный вопрос: какая стратегия является более предпочтительной? В данной статье рассматривается вопрос работы стратегии частных марок, для кого она выгодна и почему она стала так популярна в последнее время.

Ключевые слова: частная марка, розничная сеть, аутсорсинг, марки-имитаторы, стратегия.

Strategy of private brands

Krasnoslobodtsev A.A.,

Ph.D. of economics science, consultant on branding issues,
Brandwin company (www.brandwin.ru), city of Tambov

Actually every company, whether it operates on B2C or on B2B market, is trying to make its own proposal unique character, which will be enforced by the brand identity. The main question is: what strategy is the most preferable? The article reviews the aspects of private brands strategy operation, their beneficiaries and why it became so much popular recently.

Key words: private brand, retail sales, outsourcing, brands-simulators, strategy.

УДК 331

Молодые менеджеры в сфере В2В: снижаем расходы на обучение

Данилова В. Г.,

специалист по маркетингу, компания Crystal Glass, Москва

Кадровый дефицит — проблема многих предприятий, но особенно остро она касается бизнеса в сфере В2В. Найти специалиста по продажам сложной техники или строительного материала непросто — тут выбирать не приходится, берут тех, кто сам попросился, и… начинают обучать. Но обучение нового сейлза — мероприятие затратное в отношении как времени, так и денег. Эта статья подскажет и на конкретном примере покажет, как снизить затраты на обучение нового сотрудника, а главное — как сделать так, чтобы новый менеджер по продажам начал
приносить доход уже на следующий день.

Ключевые слова: В2В-маркетинг, менеджеры по продажам, обучение продажам, холодные звонки.

The young managers in B2B sphere: reducing expenses on education

Danilova V.G.,

marketing specialist, the company Crystal Glass, Moscow

Personnel shortage is a problem for many companies, but especially important it is for B2B companies. It's not easy to source the specialist on sales of sophisticated hardware ot construction material — one has to accept anyone available and ... start training him. But training the new salesman takes both time and money.

The article hints and illustrates by example the way to reduce expenses on training the freshman, and - the most important, to make the new sales manager bring income on the next day already.

Key words: B2B-marketing, sales management, sales training, cold calls.

УДК 331

Разработка системы материальной мотивации менеджеров по продажам в мебельном производстве

Костромина Е. А.,

канд. филол. наук, доцент, редактор журнала
«Директор по маркетингу и сбыту», ИД «Панорама», Москва

Статья посвящена изучению проблемы стимулирования персонала, занятого в продажах. Освещаются общие вопросы построения системы материальной мотивации, рассматриваются проблемы расчета вознаграждения для специалистов в области продаж одного из мебельных предприятий Подмосковья, предлагается иной подход к начислению вознаграждения за результаты работы менеджерам по продажам, который учитывает не только различные показатели деятельности, но и сезонность.

Ключевые слова: материальная мотивация, стимулирование, вознаграждение, отдел продаж, менеджеры по продажам, система мотивации, показатели работы менеджера по продажам.

Development of monetary motivation system for sales managers in the furniture industry

Kostromina E.A.,

Ph.D. of philological sciences, associate professor, editor of the magazine "Marketing and sales director",
PH "Panorama", Moscow

The article is dedicated to researching the issue of stimulating the personnel engaged in sales. General issues of erecting the system of monetary stimulation are highlighted, the issues of calculating bonuses for sales specialists are reviewed by example of one of furniture manufacturing company in the Moscow
region, the alternative approach is proposed how to assign bonus for results of sales manager activities which considers not only various aspects of operation, but the season factor as well.

Key words: monetary stimulation, motivating, bonus, sales department, sales managers, sales manager operation criteria.